• RSS订阅 加入收藏  设为首页
公众号素材

内蒙古银行段静涛:全员参与 营销从银行内部开始

时间:2015-04-06 22:45:02  作者:  来源:  查看:250  评论:0
内容摘要:  中国电子银行网讯  2015年4月2日,内蒙古银行副总经理段静涛受邀并出席了“中国电子银行联合宣传年”组委会议,并以内蒙古银行的队伍建设为切入点,分享了该行电子银行取得突破式发展的成功经验,以及她对内部营销的创新见解。上图为内蒙古银行副总经理 段静涛  段静涛介绍称,从2010到2014年末,内蒙古银行的电子银行连...

  中国电子银行网讯

  2015年4月2日,内蒙古银行副总经理段静涛受邀并出席了“中国电子银行联合宣传年”组委会议,并以内蒙古银行的队伍建设为切入点,分享了该行电子银行取得突破式发展的成功经验,以及她对内部营销的创新见解。

上图为内蒙古银行副总经理 段静涛
上图为内蒙古银行副总经理 段静涛

  段静涛介绍称,从2010到2014年末,内蒙古银行的电子银行连续五年网银签约客户数增长率突破100%,她将此成绩的取得,概括为三个方面:即队伍建设、营销推动、文化建设。内蒙古银行同时创建“111人才计划”,内部选拔培养雏鹰、雄鹰以及精英三类人才,充分调动全行员工,特别是一线员工的主动性、荣誉感和进取精神,精心把控方案的策划和运作过程,推动高效的趣味性竞争型营销。

  下文为内蒙古银行副总经理段静涛的详细分享实录。

  段静涛:首先非常感谢CFCA能为我们在座的提供这样一个平台,互相学习和互相交流的很好的机会,在这里代表在座的每一位表示衷心的感谢。

  接下来我想说内蒙古银行作为一家区域性小银行,其实在电子银行方面有太多的地方需要向大家学习。今天能够站在这里和大家分享,能就内蒙古银行在电子银行方面取得的一点点小成绩和大家做分享,非常的高兴。

  接下来我就从几个方面给大家做一个简单的介绍。

  主要围绕一个问题,在2010年到2014年末,内蒙古银行的电子银行连续五年网银签约客户数增长率突破了100%,为什么能够达到连续五年的增长,我想就这个问题和大家做一个最接地气的分享。我把它概括为三个方面:队伍建设、营销推动、文化建设。

  一、队伍建设

  队伍建设形式

  因为我们作为条线业务部门,在队伍建设方面不是采取大家想的,对全行员工的培训形式去做的,而是尝试去做我们选拔、招募、电子条线的培训讲师这样一种方式去做的。为什么要用这样的方式做呢,一般人想,队伍建设在我们业务条线做得不是很多,提到它,大多数是人力资源部的工作?但在这里我想说,不是的。在队伍建设方面我们为什么用这样的形式呢,主要有两个原因。

  一是我们选拔条线讲师的过程中,从主动性上来讲,是大家主动报名参加的,而不是像平时我们下去搞培训,要么是我们部门的员工去分支行讲授,要么是让分支行的领导派员工来参加,而我们从主动性上来讲,是大家主动报名,所以,首先他是愿意学的。愿力是大于一切的。

  二是从学习的主动性上来讲,大家既然报了内部讲师的名,他们肯定是非常愿意成为内部条线讲师,所以从学习主动性上他们也是全力以赴的学,所以在我们的新产品上线和新产品功能的推动上,我们条线所有各个来自分支行的员工和讲师,他们都是全力以赴把这些东西吃得非常透,相比我们部门的员工他们都是不亚于我们部门员工的水平之下的。所以,从渠道的选择上,我们是选择了这样一种渠道,要用条线培训讲师的方式来做。

  有了这样一个形式,大家都来了,是非常愿意学的,效果也非常好,都主动学习,“从要我学习,到我要学习的效果的转变”。怎样维持这样一个热情,是不是刚开始几天大家觉得新鲜学得比较认真、比较好、比较激动,怎样从长久的角度让大家的热情一直保持下来呢?我们从这样几个方面做的。队伍激励方面,首先让大家无数次感受到他成长的快乐,我们举办了很多期培训班,在每一期培训班中都会选择不同的培训讲师给大家授课,在每次培训前,也是由我们部门的员工专门对他们进行“一对一”辅导,对大家授课的经验,甚至小到授课题目的确定、授课PPT内容的每一句话都给他们做非常详细的辅导。所以,从这方面他们感受到了,从刚开始说一个讲一个,业务还讲不清楚,甚至不敢在台上张嘴,一步步训练,一次两次三次,下了很多辛苦,最后大家感觉一下子能够把业务讲得那么好,站在同事们面前,大家真的非常高兴,成长了很多,进步了很多,所以,他们对我们的这样一种方式非常的认可,对我们条线业务认可比较多,在以后推进业务的时候大家感受也不一样。

  比如一个新入行的员工要讲到电子银行ATM业务介绍,我们给他把整个授课过程培训完以后,讲得非常好了。最后他起了一个课程题目,内蒙古银行电子银行ATM业务介绍。我就跟他说,现在你的课讲得很好,但你看到这样一个题目,你愿意听吗?他自己笑了。我说,一共10张PPT,因为ATM业务比较简单,我们能不能换种方式,起另外一个名字,比如叫做10张PPT让你读懂ATM业务,这样发下去让大家更有兴趣,感觉这个业务没有那么僵硬。所以,他觉得也是这样的道理,第二次他讲课的时候,讲到内蒙古银行网上银行介绍,这次的题目就变成了“内蒙古银行网上银行业务一点通”,一听我觉得真的是上道了,和以前感觉大不一样了,这样在我们的课程介绍发布以后,就和之前的效果有了很大的变化。所以,从成长的快乐和进步来讲,这是每一个人正常的需求,从这方面维护它,让他们一直保有这样的状态。

  我们要给予他们更大的平台。我们经常会给我们的讲师提供全行的培训。比如,新员工培训或新业务上线的推广培训都由他们来讲。还有可以去异地分行给异地分行的同事讲授课程。总之,给他们更大更广阔的一个平台,尽我们最大的努力,让他们在这方面做得更好。

  为什么我们选择让这些员工去讲?而不是电子银行部的同事给大家做讲解呢?我觉得在座的其他银行是不是也有这样的情况,我们之前也是这样做的,但后来发现,其实让他们去讲效果更好。因为他们来自一线,接触客户最多,经验最丰富,他们讲出来的东西同事听起来感觉更有同感。我们在2014年6月份上线了一个手机贴膜卡,后来我们讲手机如何贴膜的时候,不是由我们的部门讲的,是从我们全行数据系统里看到的第一名,一个大堂经理当时自己贴膜贴了400多张,让他和大家分享如何做贴膜卡的操作和营销,当时我们还请了外面一位非常好的老师,花了很多钱,培训班做完以后做课后评估的时候,发现员工们给行外我们花很多钱请来的老师打的分都不如我们这个贴膜卡的小姑娘打分高。所以,我们就反思,到底是我们花钱花得越多好,还是真正培养自己的人才,让他们来分享效果更好,这样又不花钱,又激励员工,好处是非常多的。从这一点上,我想和大家分享,在这方面如果有机会,我们以后可以从自己的员工里选拔这些非常好的讲师。

  最后要帮助他们成为明星。在我们电子银行部自己心底里有一个愿望,凡是报名参加我们电子条线培训师的每一位同事,我们都要努力让他们真正成为电子银行部的明星,成为全行的明星。总之,从方方面面帮助所有的员工,报名参加我们这个队伍的同事,让他们能够一直保有这一份热情和状态。

  111人才计划

  刚才是我们内蒙古银行电子条线讲师的招募,这方面还是给大家提供的教授层次的平台。后来我们考虑到为了让员工的职业生涯有更大的发展,并且让这支队伍为我条线所用,2014年我们想出了一个建立内蒙古银行电子银行条线的“111人才队伍”提出了“111人才计划”。在这里我给大家介绍一下,111人才计划包括雏鹰人才、雄鹰人才和精英人才。雏鹰人才是之前我一直讲的电子条线的培训师队伍,在这里除了我们培训师讲授课程之外,只要他在担当我们客户调研工作、反馈工作,以及我们在总分行推动下所有营销活动的执行情况,只要他肩负这种责任就可以加入到我们的“111人才计划”里来。第一个1是指我们的雏鹰人才,第二个1是雄鹰人才,第三个1是精英人才,是一层层递进的过程。

  因为大家都是来自于网点的,雏鹰人才是服务于网点的,他们都是离客户最近的地方,第一线的地方和客户接触。雄鹰人才就拔高了一个高度,他是作为支行的人才管理下面几个网点队伍,由这样一位负责人来管,比如我们做一个营销活动的时候支行就是由他来负责,这就是雄鹰,他是由雏鹰升级上来的。最高级是精英人才,他是服务分行层面的人才,他是在分行层面管理所有下面网点的人员,可以统一运作。定位不同,他们的职责也就不同。

  我们给他们有一个考核的标准。雏鹰人才,我们只需要从主讲课程、学员满意度、营销案例的分享这三个角度来给他们考核。雏鹰人才必须要讲一门课程,每次授课后学员满意度要达到70%以上,营销案例至少要做一个经典的营销案例,我们电子银行的产品通过什么样的方式给客户,你觉得这样一个案例非常值得推广,可复制性非常强,这就算一个符合要求的营销案例。大家想,一个个积累起来就有很多,这样推广起来的力度很大,所以我们收效也非常明显。

  雄鹰人才是数量上有所增长,主讲课程要达到三门以上,学员满意度要达到80%,营销案例要做三个以上。

  精英人才主讲课程必须要达到六门以上,学员满意度要达到90%以上,这就说明讲课水平和专业程度更加好的状态,营销案例也要推到6个以上。

  这里我就想说一下,现在因为已经有一年多的时间了,我们雏鹰人才每个人都在积累营销案例和主讲课程,我们计划在三季度推出一个把所有雏鹰人才写的电子银行营销案例编辑成册,营销案例100例,还有编写成视频的教材,可以让各个分行支行学习复制,怎样才能把电子银行的产品通过比较好的方式和效果推广出去。

  这是我们分享的“111人才计划”,通过这几个方面做我们的电子银行业务。

  二、营销推动

  刚才主题里讲到,连续五年的增长,每一年似乎好像不费劲,后来我在思考,其实和我们营销推动的方法及人才培养是分不开的。营销推动分为几个方面和大家分享。

  (一)方案策划、(二)方案运作,从这两个方面来推动我们的营销。

  (一)方案策划,我们推动任何一个营销要有两个点进行把握。我们写的方案一定要简洁明了,清晰易懂,要有新意,不能让大家看完一遍有很多点,记都记不清,这样效果不太好。

  方案一定要切中要害,对大家有驾驭能力和吸引大家的魅力,这个方案到底好不好,有了这两点就非常好了。

  这里我和大家分享一个在我们电子条线小有名气的两个案例。一是呼市分行做的从2013年10月1日到11月15日一共是45天的时间,把分行年度任务数从42%做到126%,它是怎么做到的?方案怎么策划的?还有一个是去年我们在总行做的,从3月3号做到4月15号,大概也是45天的时间,等到4月15号结束,我们全行电子银行的任务全部超额完成,从这两个案例和大家分享一下这个方案的策划。

  一是我们采取了排名,每家任务是多少,每天通报排名。它的亮点是,分行当时一共做了2000份礼物,当时说手机钱包、网银、短信银行这些打包起来,当时的任务数将近5000多,但资源是有限的,我们一共有这么多的礼品可以送给客户,各个分支行要想完成任务,一定要来抢我的资源,拿我资源的规则就是先到先得,只要你先完成了,我从数据里看到了,你就可以来领礼品,如果没有完成,你就继续用原有的继续派发下去的礼品来做。这样效果就特别好,大家都争抢着要资源,速度非常快,所以用了45天,虽然国庆以后大家状态也不一样,但45天时间呼市分行做的是历年他们的最高点,效果是最好的。

  二是我们在总行做的案例,怎样从45天把全行任务完成了。当时之前我们有一个比较小的创新,我们搞了一个擂台赛,我们三家网点一个擂台,总行把费用匹配下去,每个擂台都有2000元大家获奖了可以分这个钱。比赛规则,如果三家网点都完成了今年的任务,我们按照比例,第一名拿60%,第二名拿30%,第三名拿10%,这样的好处,即使它完成了任务,但为了获得第一名,它还会拼命做,其他所有的擂台都是这样的。如果说要有一家没有完成,剩下的两家支行就可以分这个奖金,70%和30%,比例更高,如果其他两家都没有完成,只有一家完成了,所有的奖金都是它的。如果都没有完成,这个奖金就挂到总行的池子里,人家完成的来瓜分你的奖金。所以,效果非常好,大家做到分秒必争,时间很快,最后我们在4月15号的时候提前完成了年度任务。这方面是讲到方案策划,真的是非常重要。

  如果方案策划重要,接下来我想说从运作的角度,本身它有大于方案的能力。

  怎么运作呢?我们简单介绍几个点。

  一是我们有反馈制度,我们内部从微信公众号里(所有员工都加的),我们每天发业绩通报,每家支行行长有头像,按照我们的擂台,每天的排名在这里刷新反馈。

  二是结点报告制度,比如隔一周我们就开视频会议,各个分行做得好的讲讲经验,做得不好的也要总结教训,但我们讲的时候,不是电子银行部总经理在这里讲,而是它的主管行长讲,是分享经验还是总结,这一点大家是懂的,这个力度也是非常大。

  三是用了领导的一个无形的资源,做得好的,我们邀请领导给他写贺信或者致贺电,或者在微信里发一些领导写的激励性话语,激励大家每天都在冲刺的状态。这是当时我们在微信里发的,比如说三个网点,一个小擂台,冠军头上有一个小皇冠。当时支行长们说,每天我都看这个小皇冠是在我头上还是到了别人头上,大家非常的紧张激烈。

  这是我们在微信里写的,经常是激励大家的话。“想要出类拔萃,创造奇迹,做到尽力是不够的,必须要全力。必须全力冲刺,用突破和成长赢得尊重和管理的信誉。作为管理者一定要带领大家取得成绩才是最好的。

  大家看到这张PPT,当时我们是做了一个包头分行,正好有一个主管行长叫做蔡云龙,他就说了,我们在这个比赛中,因为大家竞争非常惨烈,说我们一定要拿第一,我们要新增600户,在活动结束一定要拿冠军。当时我们就抓住了这个点,在微信上发了一条消息“敢于向包头分行学习,学习云龙亮剑精神”,后面做了一个和李云龙对比的图片,领导说,大家看到没有,总行已经把这个发布出来了,包头银行必须得冠军了。一路走来都特别开心,大家觉得每家分行都要为自己的分行长和主管行长争得荣誉,所以都是拼命的营销,拉动我们的业务。因为当时我们的U-Key超乎想象,最后U-Key都库存不足了,很多分行说能不能再给我们来点U-Key,这样我们就有更多的资源和别人抗衡了,最后这样的状态就提升了,不是说我要你们去完成,而是他要主动完成的这样一个状态,所以,这在我理解就是一个小小的运作,在整个活动当中,这样的点很多,通过这些让大家都能积极真心的投入到这个活动中来。

  三、文化建设

  刚才讲到队伍和营销,最后还要说到文化建设。说白了就是让大家有危机意识和竞争意识在我们的工作中体现出来。

  主要是靠引导,通过我们的活动和学习,引导大家有这样的氛围。比如刚才讲到的云龙亮剑精神,让大家有这样的拼搏精神。指导今天在我们的电子条线也是这样的状态,大家有敢拼敢干的精神,干起来有乐趣,不会感觉枯燥。

  最后我想说的是,文化建设其实说白了,说大了是一个文化,说小了还是我刚才讲的运作,最后能够达到让大家有一种成长的文化,荣誉的文化,竞争的文化,我觉得就已经做得非常好了。不管是互联网时代,还是什么时间也好,真正我们要做好电子银行业务,人才队伍建设、营销推动和文化建设都是最基础的工作,我们只要能够将这三者有效的融合在一起,和我们的工作结合起来去做和推动,我们的业务一定会越做越好,而且也在这样一个时代,我觉得就像主题里说到的,未来,已来,不管从什么样的环境,我们以不变应万变,我想我们能够做最好的银行,而且能够做得越来越好。

  以上是我和大家简单的分享,谢谢大家。

  主持人:感谢段总给我们的激情分享,我们感同身受的是,我们营销客户首先要做好内部的营销,段总和我们分享了她们的队伍建设,他们的内部营销也用到了很流行的饥饿式营销,U-Key又断货了。段总,你们要小心了,你们把人才都培养这么好,都培养成明星,现在很多行都在挖人,你们也要把人才都培养成专业的人才。

(责任编辑:HN666)

相关评论